营业时间缩短1/3，金牛母婴如何实现销售额不降反升？

 

导读

在7月16日举办的【金蝶云·星空新零售论坛暨走进华为智能生活馆】活动上，贵州领先的母婴连锁金牛孕婴CFO孙颖洁，分享了《疫情危机下的零售企业数字化转型自救》的主题演讲，本文为孙颖洁女士演讲内容分享。

 

新冠疫情的发生，众多新零售企业被迫按下“暂停键”。后疫情时代，我们和众多零售企业一样，在国家多重政策红利驱动下，在危机中也看到了新机遇。作为母婴零售企业，如何进行自救，如何走出困境，是我今天分享的主要内容。

 

 

 

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“金牛孕婴连锁”简介

金牛孕婴连锁，起步中国革命的伟大转折地--—“醉美”遵义。

 

20年来，金牛已从一间20平方米的单店，发展到如今170家连锁门店，1300名员工，门店覆盖贵州全省七个市州县级市场。旗下代理140多个全国、世界孕婴品牌，涵盖孕、母、婴三类目标客户群所用产品线。  “金牛孕婴连锁”已成为贵州孕婴行业内旗舰企业。

 

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疫情下的新零售

在疫情期初期，我们和众多零售企业一样，遭遇到了被迫关门停业的局面。后面和政府部门积极沟通协调，将母婴行业作为生活必需品行业，可以开门营业了。即使这样，我们的进店销售人数也出现了断崖下滑，另外由于交通管制，店面库存得不到及时补充，还有当时市面上也出现了一些消费恐慌现象，奶品、尿片等出现了哄抢的状态。这样的情况下，我们与相关政府部门进行了沟通协调，让货车能够及时在高速公路通行；同时和上游厂家进行货源协调；在相关微信公众平台及时发布信息货源，保障了我们不涨价、不断货的原则，同时进行精准营销，定点投放，保证了在有限库存下没有出现断货。

 

 

疫情期间，由于各种原因，营业员无法正常到岗，于是我们把原来的营业时间（9:00-21:00）调整为10:00-18:00，将营业时间缩短了1/3，但是营业额却没有随着营业时间的缩短下滑，整个一季度下来，食品奶粉类的增长上升了10%左右。

 

同时，我们将销售线下收款的模式转变为微信收款，在微信群发布相关的货源信息，将消费者的预订单转成销售单据，通过无接触配送，最终实现销售。

 

 

我们还通过金蝶云·星空导出销售数据，来判断产品的存货量，进行精准营销。我们对库房里的现有货品进行了实时监控，对厂家的来货进行实时跟踪。通过金蝶云·星空实现库房之间，库房与门店之间，以及门店之间现有库存的合理分配，提高了有效销售和库存运转效率。

 

4月份，我们开通了金牛云商城，打通了线上和线下的概念，重新定义了卖场。金牛云商城可以实现线上、线下会员信息的同步、积分权益共享，以及多种营销的设置，和线下的商城进行匹配、结算。同时，通过导购一对一服务，为顾客提供精准服务。

 

另外，金牛云商城可以通过顾客的注册信息来匹配门店配送，从而实现在金蝶云·星空系统下，零售和财务的一体化结算方式。

 

在金牛云商城上线的初期，我们通过金牛直播的方式打开了线上的关注度。比如邀请医院专家亲临，科学指导疫情下育儿方式；与厂商强强联手通过直播红包、秒杀活动和特价活动等开启新的品牌宣传模式，引导顾客在线上进行消费。

 

通过这样的引流加强了会员对线上商城的关注度，打通了线上和线下销售环节。

 

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金牛的数字化应用

我们在疫情之下的营销方式的创新，基于我们平时的数字化积累。下面我给大家介绍几个简单的数字化应用：

 

1、顾客画像：我们根据会员系统里顾客的消费记录来进行个体的画像，通过数据指导订单数量，有效提高了资金的使用效率，减少了库存带来的压力。

 

2、主动营销：根据顾客名片一对一沟通，从被动营销变为主动营销。通过消费记录来看顾客需要什么，从而提升了门店的竞争力。

 

3、金蝶云·星空：金蝶根据母婴行业快销品的特点，制定了一个预订+寄存的模式，通过少量的资金获取更多数量的产品，在后期存取。既让消费者得到实惠，同时也保证消费者随时随地在门店领到最好的产品。

 

同时，在后台可以掌握每一个消费者的相关数据，进行对库存的精准管理。从销售数据报表，我们可以看到每个单店员工在一段时间内的销售数量、金额，有利于帮助我们提高任务考核，带动店员的绩效考核，提高店员的工作积极性及竞争力。

 

母婴行业有一个特点是，希望用多种多样的方式来引流。以前是通过发放传统的纸质优惠券，现在，通过将电子券和金蝶云·星空结合，节约了大量的制作成本和运输成本，顾客也可以随时在手机上查看礼券的使用状态。

 

为了让更多的消费者受惠，我们采用多种促销方式，比如买赠活动、限时特价、积分赠送、积分返利、满减活动等，金蝶云·星空可以帮助我们完成这些设置，使门店收银操作更加便捷，对100多家门店的现金掌控更加清晰。

 

我们从2016年开始和金蝶合作，实现了零售系统与财务系统的结合、门店的独立核算，通过这两块加强了对多门店、多区域、多品类的管理；增加了和客户、消费者之间的黏度，提升了整个金牛门店的竞争力。

 

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 “困境”与“出路”

和所有的零售企业一样，我们也面临着：人口红利减少，疫情常态化以及运营行业、市场激烈竞争的影响，如何从这些困境中走出来，我们还需要做更多关于内控建设，比如管理、营销、服务方面。

 

这些内控建设需要更多的数字化来支撑。

 

 

作为众多中小微企业的一员，我们的数字化建设才刚刚起步，希望能得到金蝶更多的服务与支持，创造无限可能，从而实现在疫情中化“危”为“机”，于变局中开辟出零售业态的数字化“新局”。

 

 

 

 

关于金蝶云·星空

 

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